【资料简介】

教会理财经理留下那些我还要再对比一下的客户
我想“和别的产品”对比下 ——潜台词“我不信任、不需要、没帮助、不急” 客户的真实异议是来自于心里的：不认同——解决方案就是找到保险和客户习惯的产品的共通点
我想和“短期理财”对比下 ——潜台词“真的要周转”、“不相信您的推荐”
应对策略：在介绍产品过程中多结合现实的一些故事、案例，让产品活起来，不要单讲数据。例如：从私行的出国留学的服务谈起，讲到费用预算，美国、加拿大、英国在40-50万，澳大利亚在30-40万，留学4年的费用大概在120-150万之间，引出客户资产配置需求，从而到产品。应对实例：某行客户长期做短期理财，每次都会说“我想和短期理财对比下，我还是觉得短期好！”理财经理在一次上门服务中，借助标准普尔资产配置图工具，向客户介绍专业的资产配置方式，说服了客户购买保险产品。其实我们普通人资产配置通常会凭个人感受做决定，会过分担心自己钱是不是会急用，而选择长期购买短期理财，不仅忽略了科学的资产配置的重要性，也忽略了长期购买短期理财的机会成本。
应对策略：从侧面给客户算需求大小，比如养老金两个人就吃盒饭20年大概需要多少钱，让客户有深刻的体会，也给客户从我们资产配置的角度，需要短、中、长期搭配，更能让我们资产抵御风险。应对实例：问客户您这笔资金大概需要周转多久呢？是全部都要一起周转吗？我给您推荐合适的产品，最近您看了央行的政策吗？又要降准了。其实呢，比选对产品更重要的是选对资产配置策略，要长短互补。短期理财解决资金灵活问题，中长期的资产平滑市场风险，为未来提早做准备。您有想过为未来养老生活准备多少钱吗？该考虑的。您看下计划书吧... ...展示计划书。
我想和“短期理财”对比下 ——潜台词“真的要周转”、“不相信您的推荐”
我想和“基金定投”对比下 ——潜台词“看未来的收益”
应对策略：结合前面的需求挖掘，用身边类似的案例给客户做讲解，这样客户才会有切身体会，再结合我们产品的灵活性，给客户做一个计划书演示，做好各个人生阶段的保单总利益计算，解决人生各个阶段的需求点。应对实例：基金定投确实是个不错的选择，可以平滑市场风险，适合我们做中长期的投资，就是像心电图样会有阶段波动，也常被称为“懒人理财”。但是今天给您介绍xxxx保险产品，与基金定投不同，它每年的基本保险金额都在固定增长。就像爬山坡样，到后面我们都在山峰眺望远方，将来的您一定会感谢今天所做出的明智决定。我帮您做一份计划书。
我想和”家族信托“产品对比 ——潜台词“功能不全”
应对策略：例举新闻关于“真实败家故事”或身边“众所周知”的故事。用专业的金融知识讲解清楚保险在资产传承中的重要作用和使用方式（受益人是指“有权制定者”的意旨所确定的受益人。