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增员方法对了就不难(18页).ppt
【资料简介】
增员难?方法对了就不难! 成为一位杰出的增员者,并不表示寿险事业一定会成功;但是不会增员,不管是哪种理由,经营注定要失败。 增员要从营业部经理下定决心开始做起。只有部经理下定决心去做,所有的增员成败才会如预期般实现。缺乏合格增员名单的稳定流量,而想做好业务员留存率这项指标,成功的机会都相当渺茫。 增员合格的业务员是一项重大的挑战。 身为主管的你打算从哪里开始做起呢? 首先,你必须了解,成功的增员是用成功的增员方法在从事增员。你要建立一套能带来高留存率的增员作业系统,并持续贯彻使用既定的增员步骤执行工作,反之,凭运气的散弹枪式的射击,很可能会使你事倍功半,甚至弹尽粮绝。 让我们冷静的以机会成本观念来评估:先衡量你去年有多少收入?假设以年收入20万元来计算,除以去年实际工作总时数2000个小时,那么你去年每小时的收入就是¥100元,现在再计算从获取一份增员需3小时计算,平均每位增员对象须投资300元,这还不包括之后的选择流程、市场陪同辅导等步骤的成本。这就是我们之所以必须采取有效率的增员作业系统的先决理由。 系统增员规范化增员 一、拟定一套属于自己的增员哲学 你所拟定的增员哲学一定要配合营业部的经营理念,而不要随意去抄袭他人。虽然增员和录用新人需要投资一定的成本和时间,有时风险还相当高,但单位主管一定要强迫自己去做。请记住,成功会带来更多的成功。你录用的合格业务员愈多,你的营业部生产性也就会愈高。 当增员变成一套可行的步骤时,增员就不再是一个问题了。因此,你的增员哲学应该以建立一套可行的增员步骤为基础。 如果下列问题你都答“是”的话,你就已经拥有属于自己的一套增员哲学了: 1、我是否经常都保持正确增员的观念? 2、在从事增员活动时,我是否有很好的事前计划,很仔细地进行每个步骤,而且每次都能持续这样做? 3、我是否在真正需要新人前就开始从事增员活动? 4、我是否注重增员的效率?5、我是否更注重增员对象的素质,而不是增员的数量? 6、在作录用决定前,我是否都能尽量收集他们的相关资讯?7、我是否有运用一套事前规划好的面谈程序步骤来 进行每次的选择面谈? 8、我是否有透过营业部资深业务员以上同仁的协助,来帮我从事增员活动?9、我是否都能遵循既定的原则做选择而毫无例外?10、我是否都能公平地从事增员活动,没有性别、学历、籍贯等歧视?如果上面10个问题有任何一题你的答案是“否”的话,那就有必要重新思考是否需做修正,以便拟定出一套更成功的增员步骤。如果你确定自己已经拥有一套很好的增员哲学,也无须太自鸣得意,重要的是要采取实际行动!想要做增员时才会做,会耗掉许多宝贵的时间与金钱。为了有效地做好增员活动,事先规划好一套行动计划是相当重要的。
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