【资料简介】
《FABE2.0销售法》讲师手册
授课时间 50分钟讲师要求具备一定保险一对一销售经验主要
授课方式讲授＋训练授课目标 * 通过讲授和训练使学员掌握保险产品的FABE营销语言组织和提高产品讲解能力课程讲授重点 * 了解FABE（特优例证）的区别和作用
* 针对现售产品挖掘多项特性进而进行优势、利益和证明进行讲解
* 过去对于FABE的误区进行说明分析
* 阐述不是为了FABE而FABE，每个产品都有客户感兴趣的F（特性），从而进行优势、利益和证明进行精准讲解才是FABE2.0销售的核心课程讲授时间 * 讲解时间（35’）
* 互动时间（15’）所需工具讲师授课投影片、讲师手册 学员学员手册
幻灯片 1 　　开场白：FABE销售的方法大家相信都比较熟悉，但今天所讲的是2.0升级版幻灯片 2 　　销售尤其是保险的销售不仅仅是技术，更是一种艺术，而语言的逻辑才是“话术”的核心，不在于你说什么，而是关键在于你怎么说。幻灯片 3 　　既然语言逻辑是话术的核心，那么在销售保险产品中，什么样的语言逻辑客户最易于接受呢？幻灯片 4 　　FABE源自美国的一套横跨包括保险行业在内多个行业的超强销售训练体系本土化移植。它的特点就是简洁、递进、具体、易于接受。一共分为四个环节，两个角度：从客户的心理探知角度，一切从产品的核心展示角度。幻灯片 5 　　FABE销售法将一个保险产品分别从四个维度形成语言逻辑顺序，用最精准、最简练、最易于接受的语言，完成满足客户需求的产品销售方法。F代表特性A代表优点B代表给客户带来的利益E代表证据幻灯片 6 　　在保险销售中，F代表特性，即该保险产品与众不同的特质，比如年金递增、可月缴、轻症豁免、五个年金受益人、满期金给投保人、养老社区保证入住权、年金自动进入万能账户，大病种类高达150种等等思路…… 幻灯片 7 　　A代表由特性所产生的优点：即（F）所列的保险产品特性究竟发挥了什么优点、优势和功能。幻灯片 8 　　因为特性，所以优点，举例说明1：《xx》因为年金受益人与满期金都是默认为投保人（特性），所以在整个保险期间，投保人对这笔资金具有绝对控制权、收益权和所有权（优点）。举例说明2：《xx》因为到制定的年龄（59、79、88、99）以满期金的方式返还所交保费，所以《xx》在提供长期医疗保障的同时，还能给自己储备了一笔养老准备金，实现了“医养结合”（优点）。幻灯片 9 　　B代表该保险产品的优点从而给客户本人带来的利益。优点是共性的，利益是个性的。优点的广义的， 利益是针对的。优点是产品的， 利益是客户的。幻灯片 10 　　因为特性，所以优点，从而利益。举例说明1：《xx》因为年金受益人与满期金都是默认为投保人（特性），所以在整个保险期间，投保人对这笔资金具有绝对控制权、收益权和所有权（优点），您做为投保人，《xx》所给付的所有年金、累积生息以及满期金，都由您本人来领取，是您的专属资金（利益）。幻灯片 12 　　优势转换利益，从三个方面入手， 1、从客户的需求点转化利益 2、用具体数字向客户展示利益 3、通过描述未来场景来展现利益幻灯片 13 E代表证据，即向顾客证明B（利益）的存在
通过现场演示彩页、条款、销售记录、法律条文等材料来佐证该保险产品对客户的利益所在，使客户进一步坚信此款产品的对自己的利益。证据展示就是画龙点睛 ...........