【资料简介】

“传家之宝”参考话术
业务员：X先生，不知您是否算过一个月家庭开支需要多少钱？顾  客：没算过。业务员：那每个月要不要3000元？顾  客：差不多。业务员：X先生，您有没有想过，如果有一天发生事故的话，您家人每个月3000的生活费要从哪里来？顾  客：……. 业务员：如果少了3000元的生活费，您的家人要如何生活？顾  客：…… 业务员：那我再请教您，您有没有哪种亲戚或朋友可以免费长期提供您家人每个月3000元的生活费？顾  客：我想没有（有→真的有？您如何确信届时他一定能帮您？他本身有没有风险？）业务员：如果事先您就知道有这种够义气的朋友，您想您愿不愿意同他交往？顾  客：有这种人吗？业务员：这种人不难找，您就是其中一个。X先生，如果有一种方案可以帮助规避这些风险，这种保险方案您愿意参考看看吗？
业务员：X先生，您的房子好漂亮，现在还有贷款吗？顾  客：有，目前仍有100万。业务员：您很有眼光，买这么好的房子，100万的贷款一个月本息要5000元吗？顾  客：不止啊！业务员：X先生。我想问您一个问题，不知当初您买房子时有没有算过，现在贷款100万，20年下来利息您必须付多少钱给银行？顾  客：没有仔细算过。业务员：是这样子，一般而言，贷款100万20年下来共计本息要付XX万给银行，您知道吗？顾  客：啊！要这么多啊！业务员：多少不重要，重要的是我们是否有能力偿还，您同意吗？顾  客：……. 业务员：X先生，您知道吗？20年内您必须保证做到两件事：一是您必须每月有能力赚5000给银行，二是您必须平安健康，否则，您想想看，这房子将会是谁的呢？顾  客：…… 业务员：象您这么有责任感的人，我想请问您当初下决心买房子的主要目地是什么？顾  客：…… 业务员：是不是想给最心爱的家人一个遮风避雨、温暖安全的家？顾  客：…… 业务员：如果未来付不出贷款，银行会不会看您家人很可怜，干脆不要收利息了？顾  客：恐怕不会。业务员：要不然，您有没有一个朋友会主动跳出来帮您扛债务？顾  客：…… 业务员：您想想看，您这些债务将来必须由谁承担？您太太吗？还是您小孩？为了规避这些风险，我这里有份资料供给您参考。
业务员：请问X先生您有几个小孩？他们念几年级？功课不错吧？顾  客：…… 业务员：您希望他们将来做什么事？顾  客：…… 业务员：X先生，如果可以的话，您希望您的孩子读完大学吧？您仔细算过教育一个小孩一个月大概要花多少钱吗？很多家长都把小孩送去学钢琴、书法、心算、英语……就是担心他输在起跑点上。将来如果他有兴趣，你会不会送他去学一些东西？顾  客：看他的兴趣了！业务员：X先生，你想教育费用负担起来会不会很重？您的小孩从现在起一直到大学毕业都必须依赖您提供教育费用吗？顾  客：嗯，是的业务员：X先生您想过吗？万一发生事情，他们的教育费用除了您以外谁能够供给？谁能够抚养他们？抚养他们的品质会和现在一样吗？能够抚养多久呢？X先生，您不是希望您的小孩能够读完大学吗？顾  客：…… 业务员：X先生，如果您的小孩可以读书，而您也有经费可以让他读，那当然没有问题，问题是如果他可以读却因为没钱读不下去，您想他一辈子是不是会很遗憾？您是不是也很愧疚？如果今天可以帮助准备专属的子女教育金，这种保险方案您愿意参考看看吗？