【资料简介】

销售抓根本攻客需攻心
很多业务经理经历过客户难搞定，客户犹豫难决断，一拖再拖，客户放鸽子等等……
客户为什么会这样？是客户的问题吗？还是……
销售的根本是什么？
销售就是
把握客户心理打开客户心门
保险营销的"攻心为上"就是----
从客户的内心深处打开突破口！
攻心销售一：捧起自尊心
自尊心是自我尊重并期望得到他人和社会尊重的心理。自尊心的感受来源于与其接触的人群对他的评价。
攻心销售一：捧起自尊心的招法
1、贴切的赞美； 2、中肯的评价； 3、保单的价值。
攻心销售二：满足趋利心
购买人寿保险，从某种角度来看，它是家庭投资理财的一种方式。因此客户最关心的两个问题是：投入的成本和获得的利益
攻心销售二：满足趋利心的招法
1、投资成本的保值、增值； 2、风险发生后的经济保障； 3、风险发生前的精神享受
攻心销售三：引导好奇心
人寿保险到底是什么东西？有什么用？许多客户虽然通过各种渠道有所了解，但这是面的，真正在其内心深处，还是十分好奇的。
攻心销售三：引导好奇心的招法
1、分析客户的家庭需求； 2、提出解决需求的办法； 3、将保险的功用生活化。
攻心销售四：激励从众心
从众和攀比心理是人的天性，每个人都希望自己比别人强。很多时候客户关心的不是自己应该怎么做，而是别人正在怎么做。
攻心销售四：激励从众心的招法
1、告知客户圈内人的投保情况； 2、着力打造客户的影响力中心； 3、分享典型客户的保障计划书。