【资料简介】

银保基础服务销售模式之客户面谈
客户面谈部分，主要为了解决在约访成功后，与客户见面时的沟通逻辑。通过服务触点切入，通过保单分析找出加保点，最后给予加保逻辑，此环节中重点应掌握的内容是为客户进行服务确认，而非直接切入销售环节。
专题简介
健康风险
子女教育
养老规划
婚姻风险
资产保全
破冰面谈
Turn to Introduce Customer  Interview
1.1破冰面谈
开口话术：
1.1破冰面谈
开口话术(续上）：
1.2面谈工具—Ⅰ
家庭保障网格图
该工具为简易保单分析工具，是在客户无法给予较长沟通时长时，快速通过保单类型进行分类，不做深度保险责任解析，进而找出个人及家庭成员保障结构缺口。
简 单  高 效  易 懂
1.2面谈工具—Ⅰ
通过保单分析发现客户保障<结构>缺失：
我们在与客户沟通的过程中，还会经常面对的一句话就是“这些保险我已经买过了”，但我们要透过这句话的表象，带着客户一起去看看更加深层次的内容，这就是我们的专业，很多客户其实都有一个误区，就是我买了保险就不需要再买了，所以我们要为客户传递一个信息，就是“买过保险不等于买够保险”，这种买够包括个人保单额度的充足，个人保单结构的充足以及家庭保单结构的充足。
1.3面谈工具—Ⅱ
家庭保障手册
家庭保障手册是为客户做深度保单分析时所利用的工具，前提条件是客户给予充分的信任及沟通时间，通过投保结构，产品类型，公司分类，责任明细，投保日期，缴费年限，保险期限等维度为客户做详细梳理，此项工作可以充分体现专业，拉近与客户间的关系。
专 业  准 确  信 任