【资料简介】

客户购买保险的原因
——抓住关键，精准销售
有果必有因
客户购买保险肯定有自己的原因！
1、进行理财。 2、为自己提供一份保障。 3、体现身份的象征。 4、给自己一个医疗、养老保障。 5、给家人的关爱。
抓住问题关键
作为一名寿险营销人员，销售成败的关键在于抓住这些问题，发现需求。
“为什么我要买” “什么时候该买” “要买哪些保险” “要买多少保险” “跟谁买保险”
客户共同的疑问！
客户疑问解答：
“为什么我要买”
简单明了且令人深思的阐述保险规避风险，保障生活的重要作用。
经典话术
深思问题：您可以拒绝保险，而无法拒绝风险！
经典话术：“天有不测风云，人有旦夕祸福。”“您看，保险是必须经过您的同意才能购买生效，风险却常常不打招呼就来，所以您可以拒绝保险，却无法拒绝风险。”
经典话术：解决人生重要问题的最好方式
“保险于人的作用就像备胎于汽车。车尚且有防备您有没有？“人生有三个遗憾，一是走得太早，责任未了，如抚养儿女、赡养父母、照顾爱侣；二是活的太久，没有足够的积蓄养老，落得晚景凄清；三是病得太久，花费无数，亲人怨言暗生，自己情何以堪。”“您不一定要买保险，如果有更好的方法，可以解决这些问题，您就不一定要买保险。”
经典话术：兑现爱与责任的最佳选择
“每个人买保险的初衷不同，有人是为了做合理的财务配置，有人是纯粹为了医疗保险，不知道您为什么买保险？”将问题抛给客户，让他们深思。“保险背后藏着的是对生命的珍惜、对未来的美好憧憬、对家人的关爱，因此保险不仅是为自己买，也是为了兑现爱与责任而买。”
经典话术：小投入、大回报
“平时我们买一杯饮料都需要付费，更何况是为了要转嫁风险或储存退休金！大家都说住房是一个问题，于是可以用二十年分期付款买一栋房子，还要外加利息给银行，生老病死残就更是大问题，为什么不通过十年、二十年分期付款来存一个退休金，而且保险公司还要付给客户利息，保险是需要投入资金，但它值得投，有什么不好？”
什么时候买保险