【资料简介】

辅导目标
1.帮助新人掌握电话约访步骤及话术； 2.帮助新人掌握电话约访异议处理话术。
1、电话约访步骤及话术； 2、异议处理话术。
主管操作要点：
准备 1、物品：
主管：《主管标准训辅手册》新人：准主顾名单、手机
2.提醒新人在接受辅导的过程中要现场给准主顾打电话，提前思考该准主顾可能提出的拒绝及应对话术。3.与新人提前预约时间，确定辅导地点。
1.肯定新人工作状态； 2.阐述电话约访重要性，排除暂时无法见面的客户； 3.主管询问准客户及话术准备情况。“其实能否获得销售面谈的机会，电话约访非常重要，因为电话约访是我们树立专业形象，与客户建立联系的第一步。”
重点话术：
1.带领新人回顾电话约访的目的、四大步骤；
“电话约访不是向客户卖保险，而是为了获得销售面谈的机会。 第一步是自我介绍，说明自己加入了xx保险，比如‘你好，请问是老陈吗？你现在方便么？有个事跟你聊几句，最近我加入了xx保险’”；第二步是说明你的来意，你可以说：我有一个非常好的保险保障计划，所以这次我特意打给你，想哪天和你见个面，用20分钟的时间给你分享一下这个计划，你看这周三或周四哪天方便呢。
重点话术：
“第三步是处理客户的异议（后面会详细介绍）。第四步用二择一法确定面谈日期、时间、地点。那就周三下午18: 00在你们公司旁边的咖啡厅等你？”
重点话术：
1.带领新人回顾电话约访的目的、四大步骤；
“打电话的目的是与客户预约面谈接触的时间，因此接触前需要准备的内容，包括资料、物品、心情等，也是电话约访前必须要准备的，这就是3大要点的第一条“准备工作做足”的含义。”
重点话术：
2.主管结合自身经验说明电话约访的三大要点
第二点：操作流程做细。在实际操作过程中，每一步我们都要认真对待，不能马马虎虎一笔带过。就比如自我介绍这一步，如何快速让客户记住自己而不反感？怎么说更能拉近彼此的距离？这些都不是简单张嘴就说的，要预先准备好多个实施方案。 第三条就是考虑到客户可能的各种拒绝提前设计应对措施。