【资料简介】

陪同拜访之阶梯图激发客户需求
辅导目标
1、帮助新人掌握用画阶梯图的方式挖掘客户需求，使客户对保险的种类有基本的概念； 2、帮助新人提升个人专业度，能够通过分类讲解保险的方式把保险产品讲解清楚。
1.阶梯图讲解保险产品的流程、方法、技巧介绍；   2.运用阶梯图讲解，帮助客户梳理家庭财务规划中保险可以解决人生中哪些问题。
主管操作要点：
准备 1、物品：主管：《主管标准训辅手册》、保险计划书、纸、笔；新人：《工作日志》、录音笔 2、约定面谈时间及地点
1、与准客户面谈的目的就是发现他的保障需求，阶梯图就是这样一个经典工具。通过画阶梯图的方式来讲解保险理念，营造一种迫切需要保险来防范风险的情境氛围，激发客户的购买行为。 2、使用标准的四步绘图流程和理念引导话术相结合，让客户认可人生规划的重要性，然后再根据客户的具体情况进一步激发他的保险需求。在画图的过程中，我们还要学会用眼神和表情与客户做交流…
3、主管和新人通过角色扮演的方式学习阶梯图讲解话术、流程、技巧；新人记录关键点（录音）主管分步进行阶梯图拆解讲解。
1、主管扮演业务员、新人扮演客户，主管按照阶梯图话术进行示范； 2、主管在示范过程中要求学员仔细观察，记录要点； 3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。
第一步：概括讲解“保险阶梯图”
讲解要点：社保特点是低水平、广覆盖，是最基础的保障商业保险可匹配个人家庭情况量身打造，是确保人生规划实现的重要途径商业保险分为消费型、储蓄型（提前给付和安全保值）
讲解目的：概括性的全面介绍保险，让客户对保险有基本概念大致了解保险有不同的类型，引导进一步了解商业保险的兴趣展示专业度，让客户感觉我可以帮助他了解清楚保险的问题
运用一个提问引导客户: “您了解商业保险可以帮您解决什么问题吗”？无论客户如何回答，都进入下一步讲解
第二步：阶梯图讲解商业保险功能
所有的保险产品都是为解决人生问题而准备的“无论市场上有多少家保险公司，有多少种保险产品，都是解决以下七大类问题……