【资料简介】

辅导目标
1、帮助新人掌握销售面谈的步骤，固化拜访话术; 2、帮助新人了解常见的客户异议处理，增强其销售的信心。
1、正确的陪访心态; 2、销售面谈的步骤； 3、客户拒绝问题的处理。
主管操作要点 课堂演练 辅导流程
主管操作要点：
事前准备： 1、主管应事先提醒新人准备好《工作日志》、近期拟拜访的客户的《保单检视表》； 2、主管准备好陪同拜访检查表； 3、约定好辅导的时间和地点。
重点话术：  每一次陪同拜访都需要预演，提前做好各项准备，才能保证陪同拜访的效果。我希望你事先有个了解和准备，陪访的目的在于让你熟悉销售面谈的步骤，提升你的展业技能，而不是一定要帮你签到单，毕竟客户成功签单与否牵扯到很多因素，而你重点是要在陪访过程中，认真观察我运用了哪些技巧。只要你学到了技能就是收获，如果学到了技能还签到了单那叫额外的奖励。这个你能理解吗？
告知新人陪同拜访的意义及目的
1、了解新人即将拜访的客户的情况； 2、预估客户可能提出的异议； 3、约好主管介入的暗号和说明主管的身份；
4、告知新人销售面谈的步骤：步骤一：寒暄赞美 步骤二：道明来意 步骤三：观念导入、激发需求 步骤四：产品推荐  步骤五：促成签单或约定下次会面时间 步骤六：感谢客户，要求转介绍
1、新人扮演客户，主管扮演业务员，模拟销售面谈；新人以客户角度提出面谈中可能存在的异议，主管予以解答； 2、主管请新人记录要点； 3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。
主管操作要点：
1、由新人扮演业务员，主管扮演客户，主管重复新人刚刚提出的异议问题，让新人进行解答； 2、主管适当增加一些新人未提出，但是平时拜访客户比较常见异议问题，请新人处理； 3、针对新人的解答，补充新人异议处理要点，完善话术。