【资料简介】

陪同拜访之保单检视表的使用
辅导目标
1、辅导新人学会使用保单检视表的使用
1、保单检视表的主要功能； 2、保单检视表的构成； 3、保单检视表的填写步骤； 4、如何运用保单检视表激发客户需求。
主管操作 事前准备：
1、主管：《主管标准训辅手册》、保单检视表新人：提前预习保单检视表的构成 2、明确辅导时间和地点
1、简单介绍保单检视表的三大功能（1）整理客户已购的保单信息；（2）挖掘客户的需求；（3）寻求客户转介绍。
2、介绍保单检视表的构成（1）家庭成员保障情况一览表；（2）家庭保单检视建议；（3）需要服务的亲朋好友；（4）回执。
3、保单检视表第一部分的填写步骤（1）请客户把所有购买的保单拿出来；（2）按照被保险人进行分类；（3）依次将同一被保险人的意外险、健康险、养老险、分红险以及理财险的保单信息填写到保单检视表对应位置；（4）询问客户是否有卡单购买的记录。
4、利用保单检视表引发客户保险需求
（1）“针对家庭保单完善方案：和客户沟通一个问题：保障对不对？其实每个人一生需要7张保单，其中包括：意外险、医疗险、寿险、重疾险、教育金保险、养老金保险、资产传承类年金保险；您购买的保险种类是否符合你的需求呢？”
（2）针对缴费建议：和客户沟通两个问题 1、保障有没有？（双十原则：购买保险的费用要占家庭年收入的10%-20%，购买的保障额度要占年收入的10-20倍） 2、保障够不够？ （正常家庭保障额度比例是631原则，家庭顶梁柱要占60%、其次是爱人占30%、孩子占10%。）？”
（3）通过保单检视表已经帮您把全家的保单都梳理完毕了，这些保单充分证明您是一个非常有家庭责任心和保险意识的人。通过专业的分析，您的家庭还存在风险漏洞，您看您的保险缺口有……
1、主管来扮演新人，以一个准客户为例，示范如何填写保单检视表，利用保单检视表引发客户需求； 2、主管询问新人的感受、体会，了解其掌握情况，并进行疑难解答。
主管操作要点