【资料简介】

转介绍的优势时机及有效方法
“开发一个新客户，不如维护一个老客户。” 每成交一个老客户转介绍的难度是开发一位新客户的1/5。
营销黄金法则：为什么要做转介绍？
1、我认识的人都已拜访了； 2、该签单的人几乎都已经签单了； 3、陌生拜访需要较长时间的培养； 4、每个客户都认识很多人，但我们不认识； 5、介绍的客户最容易建立信任。
陌生拜访的促成率是11％转介绍的促成率是40％结论：经由转介绍而促成的比率，几乎是陌生拜访的四倍！
研究表明：转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户；可信度强，销售成功机会高；客户的从众心态；业务员所受拒绝的可能小；易建立成熟的目标市场 。成功的和有经验的寿险代理人都会乐于运用客户转介绍计划，而且认为这是最有效方法。
转介绍的优势
转介绍时机 成交之后；递送保单时；客户服务过程中（送期满金、理赔金、客户出院时……）;保单检视后；转介绍客户销售有进展时；
转介绍的有效方法：
xx：xx，恭喜您！这是一个明智的决定。 这份保障规划对您和您的家人真的会很有帮助。这段时间以来，请问您对我提供的服务满意吗？  xx：挺好的！ xx：谢谢。那您觉得这样一个专业、系统的保障分析对您有帮助吗？  xx：当然有了。  xx：相信现在您对自己的家庭保障需求已经有了很一个明确的了解， 对吗？（停顿、诚恳地看着客户、聆听）  xx：是啊，这真的要非常感谢你！
要点： 1、了解客户对于我们工作的看法； 2、赞美他的保险意识； 3、赞美他对我们工作的支持。每次拜访要注意营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感，做到这一点，转介绍才会成功。
沟通、赞美
xx：（微笑）不客气。很高兴，您能觉得我的服务对您是有价值的。xx，您也知道，我们的工作就是需要不断认识像您这样有责任心的客户。我想请您介绍5个朋友给我，让他们也有机会从我的服务中得到帮助。（停顿，诚恳地看着客户） 
要点： 1、一定要认真地提出转介绍的要求。你认真，客户才会认真； 2、要求应该简洁、明确； 3、说明目的（“我们的工作就是不断认识象您这样的客户”）； 4、要求最好量化，建议5个左右。准客户推荐以质取胜。