【资料简介】

保单整理
前    言
随着xx的大量销售，业务伙伴已经积累了较多的客户，在客户回访中，如何利用各种行销辅助品达到最佳的回访效果？并在回访中既让客户感受到吉祥的服务优势，又让业务人员达到收集名单、客户加保、进行转介绍动作？在这里主要讲讲回访中如何利用保单整理来达成以上目的。
课程大纲
利用保单存折进行保单整理利用家庭保单状况一览表进行登记利用阶梯销售进行需求分析利用客户的满意度进行转介绍（ “服务销售服务”循环）
一、利用保单存折进行保单整理
道明来意
说明保单整理的意义
提出整理要求
同意整理提供保单
先了解客户的投保信息，并在整理中找到缺口
二、利用家庭保单情况一览表进行登记
本表格使用目的是： 1、用于自己对客户资料的建立和留存 2、掌握全面的客户投保信息 3、方便用来备查 4、为以后服务和进一步保单分析做好基础
三、利用阶梯销售进行需求分析
人生的保险阶梯
在表上对客户的已有保障划勾，并赞扬；对客户没有的保障打叉；对客户的保障不足的划半勾；然后在养老阶梯上画上“小人”：您看，当一个人生病时，所有的小人都会掉下来，他们所背负的东西和责任便会变成一张废纸。因为，当他没有缴费能力了，养老和投资险种也会失去意义。
结合阶梯表和整理卡对客户保单进行分析
例如：在保单整理过程中发现客户只有养老险，而无其他保障类和健康类险种，可以这样操作：
阶梯销售需求分析操作思路
操作 ： 一边绘制一边讲解并与已拥有保障合理穿插。
“不知您有没有看到，下面这四个阶梯  是最基础的。如果没有了它们，其它的阶梯都会垮塌。”
运用阶梯法的目的