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主管培训之训出来的辅导力(30页).ppt
【资料简介】
“训”出来的辅导力 魔术 PESOS 思考: ⒈ 新人需要掌握哪些技能? ⒉ 哪些技能是要通过训练掌握的? 通过训练才能掌握的技能 工作日志填写客户档案整理客户名单整理缘故客户约访三讲健康险销售理念养老险销售理念 客户需求分析奔驰系统的使用立保通的使用产说会的配合运营知识保单回执转介绍 …… 每项技能都可以用 PESOS来完成 主管的焦点是PESOS,不是技能本身 “训”出来的辅导力 ——《三讲》 《三讲》要点回顾 同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍! 思 考 对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些?请从中选出前三项 1.讲人情关系 2.讲产品利益 3.讲销售话术 4.讲自己为什么做保险 5.讲公司品牌 6.讲保险理念 分析(1/2) 分析(2/2) “三讲 ” —— 讲自己讲公司讲保险 “三讲”的作用 产生认同建立信任达成委托 无论是缘故还是陌生客户,无论他多么急于了解产品,都必须先讲“三讲”! 重要提示 —— 齐贺资和 日本寿险营销大师 卓越营销大师—— x年讲1个版本 而不是 1天讲5个版本
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