【资料简介】

有问“闭”答  不销而“消”
接触——“问”鼎天下 说明—— 有问“闭”答 促成—— 不销而“消”
目录
一、接触——“问”鼎天下
1、掌握更多客户信息： （1）年龄、职业 （2）婚育情况
（3）社保参保情况，以及是否了解社保 （4）父母基本情况
（5）家庭年收入及贷款
一、接触——“问”鼎天下
2、了解客户购买动机 （1）购买原因?
（2）是要解决一个人还是一家人的问题？
（3）是要解决一阵子的问题还是解决一辈子的问题？
一、接触——“问”鼎天下
3、旁敲侧击发现真正买家：
（1）你们家现在家庭的经济来源主要靠谁？ （2）谁的工作风险最大？ （3）家里有事谁做主？
二、说明——有问“闭”答
核心：用一连串封闭性问题引导客户接受理念与产品
保险特有功能之一——转嫁风险     保险特有功能之二——杠杆作用     保险特有功能之三——生活需要保险，保险就是生活
三、促成——不销而“消”
核心一：不要强制销售，要树立客户的“消费”观念 核心二：教会客户购买方法
核心一：树立客户的消费观念
a.保险是生活必需品（风险会不期而至，不分男女老幼善恶）b.买保险解决的是全家人必要的花销（全生命周期）c.买保险就是一个习惯积累的过程 d.买保险可以自己做主，只要知道购买公式就好
保额=上限部分+比例报销以外部分+自费特效药部分+收入损失+营养及康复费用