【资料简介】

百万级健康保险计划 销售逻辑
关爱客户，从暖心开始，用实际行动，直击客户最急迫的需求， 轻松提升拜访量，促进新、老客户加保  客户画像：重疾保障不足50万的新老客户 配套技能：保单整理
第一步：约访
业务员：张老师，你好，因为疫情的原因，已经两个月没来为你服务了，疫情期间有很多朋友向我咨询健康险，今天我们全线复工啦，公司要求我们每天服务一个家庭，帮助咱们整理家庭保单情况，我第一个就想到你啦， 你在家么，我过来找您。业务员：这是疫情发生开始到现在，xx做的一系列社会关爱活动中的其中一项。（若客户拒绝）业务员：好的，那我先为其他好朋友做年检服务，明后天我再联系你。
操作要点：不与客户纠结，客户如果拒绝就寻找下一个客户。
第二步：面见
老客户版：业务员：“XX，前几天我把你们家的健康保障做了一个梳理，我跟你见个面，和您对一 下，这是您作为老客户的权益，也是公司对我们复工后的工作要求。” 新客户版：业务员：“XX，现在已经复工了，跟据这次疫情发生的突然性和严重性，公司要求我们对身边的朋友做一次“风险保障普查”，因为你不是我们公司的老客户，我对你的健康风险保障不清楚，所以我们要见个面，对你做一次专业的服务”
操作要点：根据情况进行保单整理，寻找出老客户的保障缺口；新客户就以保单整理为服务入口，寻求见面。
第三步：导入风险
老客户版：热点话题，切入保险业务员：这次疫情真的是影响挺大的，我看到报道，受感染的人虽说国家给报销医疗费用，但这仅仅是“治”的钱，还有后面“疗”、“费”的钱，又是一大笔。这次疫情很多人都非常担忧甚至非常害怕，根据您家的保单情况，咱们来梳理一下，看看这三种钱都准备了没有。解释“治”“疗”“费” 治：治病期间的费用，主要包含手术费、医药费、床位费、检查费等；疗：疗养期间的费用，主要包含：护理费、营养费、康复费、交通费等费：日常生活的费用，主要包含：车贷、房贷、子女教育、父母养老、日常生活开销针对需求详细讲解业务员：非常抱歉，由于之前的各种原因，对未来风险的预估不足，梳理完你们家的健康保障后发现，有几项很重要的缺口，比如（发生恶性肿瘤，医保外的靶向抗疫药品的缺口，住院医疗报销额度过低，重疾给付保额没有涵盖收入损失和康复费用，面对突如其来的重大风险，没有垫付功能，权威专家服务缺失……）