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保险产品销售提升训练之拒绝处理(10页).ppt
【资料简介】
xx产品销售提升训练 ——拒绝处理—— 销售逻辑回顾 第一步:拿出自己照片作对比,跟客户聊看得见的变化,引出看不见的变化,随着年龄的增长,身体机能在减退,疾病在增加,人一生之中都会得重大疾病。 第二步:虽然重疾发病率在增加,但是并不可怕,很多的重大疾病也是慢性病,生存五年后和正常人一样。 第三步:但是重大疾病的治疗需要大量的费用,包括高额的治疗费用、康复费用及收入损失费用,画出财富人生图。 第四步:利用保额试算进行促成,算出所需要的保额、保费。 我没钱 您的意思我明白,您的想法我理解,您的心情我感同身受。 您的意思是您现在没有钱买这份保险,我跟您的感受差不多,我在家的时候也管钱,到每个月月底的时候,我都感觉要花的钱太多,但是手头的钱却很少, 所以我可不可以这样理解,实际上您是认可保险的,只是现在手头不是很宽裕,那我有一个想法想和您分享,您看可以吗? 业务员:这是一个人的家庭开支图。基本上是这样的,左边是收入,请问您的主要收入是什么,(根据回答写上去),右边是支出,基本是衣、食、住、行、用……等等,当然还有一项是保险费,只是到这个时候,我们都说没钱了,如果当我们左边的工资出现问题的时候,右边的有哪一项可以代替工资继续支付右边的费用?客户:保险业务员:对,您说的非常对,唯有人寿保险,所以人寿保险不是支出,而是未来的收入。当然了,如果工资没有问题,保险费又被称作节余,所以您想交费多少?钱多,多交费;钱少,少交费,最重要的是现在就要开始积累,因为保险是您未来的收入。客户:是的,我也认为保险确实不错,不过现在手头紧张,等一段再说吧 等等再说吧 您的意思我明白,您的想法我理解, 您好,我可不可以这样理解,实际上您是认可保险的,只是现在不想买,那我有一个想法想和您分享,您看可以吗? 其实保险公司的现在核保越来越严格了,所以不光是我们在选择保险,保险也在选择我们啊!其实在见你之前,我的心情一直不太好,知道为什么吗?因为之前也有客户跟您一样的想法,说要等等,结果就出了风险,我没有帮到他,保险产品跟其他很多产品不一样,保险跟风险密切相关,风险又是我们不能控制的,风险一但发生,损失就不可挽回,从我的专业角度出发,像健康险还是尽早做决定,今天就给您办了吧!
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