【资料简介】

在做保险了。 4、共同需求分析确定拟推荐产品、保额、保费、被保险人等策略 主管：按你刚才说的情况，我感觉他们可能对资产保全和孩子传承比较感 兴趣，可以通过勾起他对企业发展的担心来谈到保险的作用，我们可以让 他的孩子作为被保险人来促成，既有保全又有传承作用，而且要灌输他在 儿子未成年之前赶紧买，以此来促成金悦，50 万 10 年交的保费，你看可 以吗？ 新人：可以。 5、预想客户可能的拒绝和应对逻辑 主管：你感觉客户会有哪些疑虑？ 新人：他肯定说保险不需要的。 主管：这些只是表象，在买保险前，谁都说不需要的，这样可以有更多的 了解余地。估计按他的情况，可能有几个问题：我要移民；我在香港买过 保单；我家钱够了，不需要买保险；保险没啥收益，钱又是死的。我们可 以这样应对：准备近期美国全球征税的新闻；和港元 10 年来的汇率变化； 准备私人财富管理相关企业跑路案例等 6、确定第一计划和后备计划 主管：这次去我们压力也不要那么大，我们最好能当场促成 50 万 10 年缴 的方案，计划书我们按这个打，被保险人写他儿子，如果实在有缴费难度， 如果他还有兴趣的，我们最低可以考虑降低到 5 万 10 年交，你看怎么样？ 新人：我觉得他 10 万肯定能交得起的。 主管：好，那我们就先推出 50 万的，看反应情况，不行最低做到 10 万， 如果不能当场签下来，我们宁可换时间机会再去和他谈。 7、制定开门话术、介绍话术、所需配合点 主管：这次去，因为是我讲，所以你要合理的包装下我，这样他会感觉我 比较有说服力。 新人：那我介绍的时候就说你是我们公司业务第一名，最专业的高级经理。 主管：嗯，好的，另外你要配合我，比如我说到什么观念的时候，你要拿 出相应的打印资料。最后促成的时候，你最好能在边上问他或者他老婆要 一下身份证，要马上拿出笔和投保单。 8、资料准备、预演未来、示范讲解 主管：那基本就按这个计划来，回头你去把计划书打两份，一份是 50 万 的，一份是 10 万的，另外最好带一份健康险计划，万一他们对健康险也 感兴趣。回头我这里准备美国征税、港币汇率和财富管理案例等资料，回 头我们汇合，你再把我们见面