【资料简介】

销售探索——FAB
您怎么理解销售行为？
销售传递价值
内在价值 价值是产品固有的， 关注价格和产品采购 便利性，销售队伍没 价值。(购买产品本 身价值）提供可靠不费劲廉价的商品
外在价值 价值不是产品固有的，在于如何使用产品 。希望销售人员能够从新的角度理解他们 的需求和选择。（超出产品本身价值）个人专业知识跟踪记录解决问题的能力
销售为什么需要FAB？ FAB是什么？ 销售中如何应用FAB？
客户为什么选择签单？ 客户购买的是效益和利益
因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买
高手都是这样做的 许多成功的商人其实只有一套说辞。 ——羊皮卷
FAB的定义 Feature：属性即产品所包含的客观现实，所具有的属性 Advantage：作用我们的产品的优点，能够给客户带来的用处 Benefit：益处就是给客户带来的利益
Features、Advantages和Benefits三者之间具
有在逻辑上相互连接并全部倾向于积极
方面的特点，因此十分具有说服力。 FAB的来源 案例
钻石是在地球深部高压、高温条件下 形成的一种由碳元素组成的单质晶体。 硬度高，折射率高。
透光度高，璀璨耀眼，不易受损，可以传世人们视它为勇敢、权力、地位和尊贵 的象征，今天人们更多地把它看成是爱 情和忠贞的象征