【资料简介】
单元主题
说明与促成
学员手册
课程导读
学习如何进行有效的促成，在促成的学习中掌握金句，使自身在促成过程中消除促成的恐惧情绪，掌握促成的时机和要领、促成方法及金句、促成异议处理的三套画图金句等等。
一、说明的意义与目的
（一）说明的意义
广义上说，说明是说清楚一件事情，让对方明白。寿险销售中的说明环节是通过接触面谈后，发现客户的购买点并切入主题，展示讲解有关寿险商品的行为与过程。说明环节是对寿险产品的利益、功能，进行全方面的清晰展示，同时也为让客户下决心购买打好基础。
（二）说明的目的
建立信任——成功促成。
二、说明的具体方法
（一）说明的四大步骤
（二）说明的五大原则
（三）三种方法
（四）注意事项
安静的环境，最佳位置；多用笔，少用手；目光交流，观察客户反映
不开门不亮建议书；简单明了，交费小数化，收益大数化；表现特色，强化保障，让数字有意义；适时举例，加强印象和说服力；适时询问，掌握主控权，控制客户注意力。
三、建议书说明示例
（一）说明示例五个步骤
（二）建议书说明金句
金先生，这份计划书是为您量身定做的，拥有保病、保命、保老、保增、保免五大功能，您每年只要交6920元，交十年（每天19元，还不到一包烟钱），就能享受最低10万元的健康基金，享受五大功能保障，接下来我用几分钟时间跟你介绍一下。
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