【资料简介】

笑对拒绝 坚持拜访
——破解拒绝
辨别客户的拒绝
有三类不同的异议，您必须要辨别。
真实的异议 虚假的异议 隐藏的异议
拒绝的真实性区分     a．真实的异议：客户困惑、忧虑  —— 在推销过程中解决 b ．不真实的异议：回避为借口——不当面揭穿，不刻意处理，另找轻松话题性质的区分  a.自然防范—自己主动购买，拒绝推销。购买其它产品也是如此b.缓兵之计—没有主见，不喜欢自己做决定，提出反对是回避，不代表对商品没有兴趣 c.所谓的经验—吃过亏，上过当，有偏见 d.自身功力差—营销人员自身素质差，洽谈不成功，对客户缺少吸引力，拒绝在情理之中形式上区分 a.经济能力不足－没钱b.生活中不需要－单位有福利，健康，有钱不需要，已投保，有朋友在做保险，现在不考虑 c.推辞拒绝－商量再说，有钱了再说，善意的回避，遥遥无期 d.反感而拒绝－不相信，骗人，保险是为了赚钱，不划算，不良的印象……
正确辨识拒绝 拒绝可以使交谈得以延续
拒绝处理是导入促成的最好时机
通过拒绝可以了解客户的真正想法
拒绝是客户的习惯性的反射动作
进行拒绝处理 选择恰当的时机