【资料简介】

常见异议处理专题学习     ——健康险类
我现在没钱！
买保险我去找我朋友就行了！ 我朋友在你们公司买了保险，结果理赔不了！
如何才能巧妙回复  客户的疑问呢？
n   含义：解决客户异议，推动客户做出购买决定
n   重要性：优秀、有技巧的异议处理能够大幅度提高签单率
1、理解异议处理的含义及重要性
2、摆正心态——正确看待疑问
n   客户提出疑问是了解保险的过程  客户疑虑打消后才会购买保险
n   客户的异议是对我们保险知识的检验
n   客户提出的异议越多，说明对保险越重视
倾听需求 尊重理解 澄清事实 提出方案 请求行动
3、掌握异议处理技巧
异议处理一：客户认为医保可解决医疗费问题解答路径：社保V型图讲解其局限性
倾听需求 尊重理解 澄清事实 提出方案 请求行动
确实有小部分疾病能够靠基础医保解决费用问题。 我理解您的想法，也确实有很多客户不是太理解医保的报销规则。 除了这个您这边还有其他原因不购买保险吗首先起付线，设定通常500-1300元，医疗费低于这值社保不予报销；其次封顶线，超过这部分的费用得自己承担，标准通常为20万元；之后是自费部分——社保报销中有一部分药物、医疗设备的费用要自己承担相应比例。自付部分——这部分药品不能报销，但却是非临床必需、价格较高的药品。 剩下的部分才是医保真正报销的部分，所以在大病面前，我们还需要准备“商业保险”。保单的受益人填您的太太可以吗
异议处理二：要给家人都买，一次性拿不出这么多钱/我再考虑考虑解答路径：保险购买以点带面，经济支柱优先购买