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百年人寿臻爱前至讲重疾维护老客户促加保(21页).ppt
【资料简介】
臻爱前至讲重疾 维护老客户促加保 维护水源 锁定老客户 王牌产品 老客户加保 案例展示 感悟与目标 改变观念 接受商保 如果一个人生了大病,所需要花费的都有哪些?仅仅只有医疗费用 ? 护理费、误工费、后期医药费后期营养费用、收入损失费用、家庭收入损失费用等等如果一个人生了大病,这个家庭会不会受到影响? V字图讲社保:社保的必要性,商保的补充性,后续康复费用的重要性;意外与留爱:当意外突然来临时,社保的短板性,为家人造成的压力。 公务员自信自己有医保,看病费用即产生即报销,认为商保多余。 身边的故事:自己的邻居,周末在家突发心梗骤然过世。突如其来的打击,带给家人无尽的悲伤,经济支柱的突然崩塌,同时也为家人造成了一定精神压力和生活品质的下降。 间接损失弥补需要我们高保额 前期铺垫:前期销售保险时就为客户留有保额缺口,以便后期用更好的产品促成加保;心理战术:以长远的眼光看保额,自己的身价要与保障相匹配,强储理念。 企业主觉得自己保额足够,更关注资金流问题。 身边的故事:其他的客户,买保险的时候,觉得20/30万保额足够,更注重钱的现价,当突然发生重疾时,需要大量的资金,又觉得保险公司赔付太少。 间接损失弥补需要我们高保额 在日常拜访客户的过程中,经常遇到的客户异议就是我有了社保就不需要再购买商业保险了,但社保能给我们报销的究竟有多少? V字图讲社保与商保 V型图上的面积代表我们所花的医疗费,其中包含报销的起付线,通常为200-2000元不等,这部分要自己负担;社保还规定了封顶线,封顶线以上部分同样要自己承担,这部分金额巨大,通常居民医
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