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保险专业化销售流程之缘故客户开拓(26页).ppt
【资料简介】
缘故客户开拓 课程大纲 1. 销售从缘故开始 2. 找到优质的缘故客户 情景一: 小张和小王同时加入xx公司,他们两个人每天一起出勤、认真拜访,但是有一点不同: 情景二:李女士近期打算给自己家人购买保险,小张和小王两位营销员同时在联系李女士,他们都很专业、积极拜访,但是有一点不同: 假如你是李女士,你更愿意选择谁?为什么? 5 小王和李女士刚认识 小张和李女士是同学、邻居及同乡,认识多年 生活中我们说的熟悉就是缘故。 缘故,就是与自己有缘分与故交的人。我们的亲戚、朋友、乡亲、 同学、同事、同好(共同爱好)等人就是我们最重要的缘故。 缘故在哪里 A. 亲戚关系:我的家人、亲戚、家族中都有谁呢? B. 职业关系:我以前的同事、领导、竞争对手、有业务往其实缘故还有很多…… 来的客户都有谁呢? C. 邻居关系:我的隔壁邻居、同小区的熟人都有谁呢? D.学校关系:小学、中学、大学、进修的同学及老师都有谁呢? E.兵役关系:曾经一起去当过兵的朋友都有谁呢? F. 嗜好关系:我的棋友、网友、书友、驴友都有谁呢? G.消费关系:我购物、美容、医疗认识的人都有谁呢?你还想到哪些缘故呢? 优质客户的特征——C.H.I.N.A 优质客户 Character 责任与爱心 Health 身体健康 Income 经济能力 Need 寿险需要 Approach 容易接近
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