【资料简介】

促成及异议处理
辅导目标 掌握五种促成的方法及常用关键句掌握四类常见异议处理的技巧及常用关键句
时机 方法 动作
1、促成的3个时机、5种方法、5个动作
询问客户健康状况对客户身份证、银行卡拍照确定受益人引导客户签名请客户抄录投保提示语
提出解决办法后解释建议书后购买讯号出现后
推定承诺法富兰克林比较法利诱法激将法威胁法
辅导知识点
2、四类常见异议的种类及处理技巧（LSCPA)
种类 处理技巧 没需要没有钱不用急不信任
用心聆听（L）尊重理解（S）澄清内容（C）提出方案（P）请求行动（A）
辅导工具 《主管一对一辅导操作手册》
主管准备 《新人成长步步高学员手册》
新人准备 背景介绍： xx来到公司已经满1个月的时间了，刚刚结束岗前培训的他信心满满，在与缘故客户xx进行过销售面谈之后，xx做好建议书，与xx约好时间，准备要进行成交面谈。但是xx感觉自己在促成和异议处理方面还有点生疏……
课堂演练 演练要求：请结合PESOS流程写出《促成及异议处理》单元辅导关键句完成编写后，学员两两一组，分别结合自己所写的关键句进行演练时间：编写关键句20分钟，演练15分钟
第一步：准备
操作要点-辅导开始后
1、说明促成及异议处理技巧在专业化销售流程中的重要性，激发学习兴趣 2、提醒新人准备工具，复习步步高所学内容 3、预约辅导时间及地点
1、重述促成及异议处理技巧在专业化销售流程中的重要性 2、确认新人准备好辅导所需的资料及工具 操作要点-辅导开始前