【资料简介】

保险销售技巧及常见异议处理
4个基本客户群体： 尚未成家的客户成家不久、为人父母的客户中年客户老年客户
尚未成家的客户
客户特点：        
一般是刚刚步入社会的年轻人，收入不高，也没有什么积蓄，但是因为尚未成家，经济压力也小。对于这个阶段的年轻人来说，最重要的是投资自己，让自己快速升值，为将来的职业发展奠定基础，这包括在个人能力和健康上面的投资。
尚未成家的客户
应对策略：       
综合起来，应该给他们推荐意外险、医疗和重疾险。在实际面谈的过程中，可以突出年轻人购买保险的优势，比如：保费低、保障时间长、容易通过核保等。
成家不久、为人父母的客户
客户特点：        
初为人父母的客户经济压力开始增大，家庭的中心在孩子身上。很多人有了孩子以后，风险意识开始萌芽，开始更多地为孩子考虑，代理人在实际面谈的过程中可以在这方面找到突破口。
成家不久、为人父母的客户
应对策略：        
对于这个阶段的客户来说，最重要的是规避风险，同时也要开始考虑孩子将来的教育问题。在险种上可以推荐意外险、重疾险和教育金险。当然了，还必须遵循一个原则，任何家庭的保险配置都应该遵循一个原则——先大人后小孩！
中年客户
客户特点：        
这个阶段的客户，上有老、下有小，经济压力是最大的。孩子开始上初中，教育成本比较高；老人的身体开始衰老，医疗开销也很大；收入基本稳定，但是潜在的支出非常大，经济来源主要依靠家庭的顶梁柱，可以推荐顶梁柱购买意外险和重疾险。
老年客户
客户特点：        
老年客户一般无法再购买重疾险，但他们中很多人开始考虑财富传承规划。他们喜欢把保险和定期存款作对比，在资产传承是有保值的需求，可以推荐兼具保值和增值功能的分红险。
5种常见异议： 客户对保险印象差客户说不需要客户说要和家人商量客户说没有钱客户说投保时间太长
客户对保险印象差
分析：        
常见情况是客户认为“我觉得保险都是骗人的/我对保险的印象很差。”我们需要了解客户对保险的哪些方面印象比较差，一般来说，客户投诉较多的是服务和理赔。
客户对保险印象差
参考话术：针对服务：我们是业内知名大型保险公司，您的服务是有保障的。针对理赔：我们的合作伙伴都是经过谨慎选择的业内优秀公司，严谨负责，您尽可放心。
客户说不需要