【资料简介】

挖掘重疾客户需求认知资源价值
寿险营销的价值型和持续增长性
年金险卖不好 不是因为技能的原因
是观念决定的 年金险怎么卖？
客户分类： 高端客户 中端客户 一般客户
婚姻-个人资产、与属拥有购买的人寿保险属于个人财产，不计入夫妻双方财产——《婚姻法》18条 诉讼-合法保全、指定拥有保单是不被查封罚没的财产——《保险法》24条 债务-排他干扰、与属自身受益保险金不用于抵债——《合同法》73条 传承-税务隔离、量入为出保险赔款免纳个人所得税——《中华人民共和国个人所得税法》第四条保险金不作为被保险人遗产—《保险法》40条；《继承法》41条 高端客户销售-资产传承 高端客户更多的是 资产传承，资产的 隔离、提前规划， 甚至全球的配置 家庭财富守门员（安全性）人寿保险 （20%—30%）
中端客户销售-资产配置 放在保险里的钱，不会给你带来短 期的高收益、但是一定给你带来中 长期稳定的、与属的、可预期的、 持续的的增值性
一般客户的销售逻辑① 教育金 通过养老社区销售 梧桐人家参观 候鸟式养老金 高端养老社区
是稀缺资源 现状到未来 一般客户的销售逻辑② 教育金 教育成本和留学 养老金  黄金三问
画像描述 小家庭刚成立，孩子还小，有一定的赚钱能力，由于家庭成员增加，开支比较大（房贷、车贷、小孩开销、自己及家庭日常开销），结余比较难特征（痛点）