【资料简介】

异议处理及促成
① 建立轻松良好的关系 ② 道明来意 ③ 观念导入 ④ 保障缺口计算 ⑤ 建议书PAR讲解 ⑥ 异议处理及促成 ⑦ 要求转介绍 今天我们来学习下异议处理及促成内容 本期学习内容—保额销售之建议书PAR讲解 保额销售之异议处理及促成 异议处理——保费贵：
业：我理解您的想法，保险其实并无贵与便宜之分，想要的保障额度和保障范围决定了要支出的保费。我们买保险不是去买它的便宜，而是买它的功能。保险是我们抵御风险的工具，保额是对家庭 的责任准备金，当不幸来临时，它能帮助您兑现对家庭与子女的爱与责任，实现生命与经济的延续。何况我们的收入也是在不断上涨的，可能我们现在每年交保费或许会感到有一点点压力，可是几年后我们就会觉得也算不了什么了，随着我们收入的提升与责任的增加，还会有加保的计划，保险 不能改变我们的生活，但是能够防止我们的生活被改变！
业：中国xx是中国第一家股份制保险企业，至今已经发展成为金融保险、银行、投资等金融业务为一体的整合、紧密、多元的综合金融服务集团。为了更好的为客户提供服务，xx人寿联合xx健康险、xx养老险等多家专业子公司依托大健康医疗体系理念推出了健康管理套餐。
业：健康管理套餐由前端、中端和后端构成，前端通过（xx健康险联合xx人寿推出的）xxRUN提升客户身体素质，降低生病概率；中端搭配xx解决客户的医疗报销费用，用xx福做重疾治疗费用和收入补偿；在后端通过（健康互联推出的）就医360（客户可通过金管家APP自主购买该产品）为客户提供就医全流程服务，解决客户的就医难问题，一个套餐给予客户充足保障。
业：所以，xx推行的是产品+的概念，我们为客户提供的不只是一张保单，而是一套行之有效的健康管理方案。
促成： 业：根据您的重疾保额缺口以及您愿意拿出来支付的保费，我分别为您设计了两份计划书。第一份是根据您所能承担的保费设计的刚才已经为您介绍过了，这一份建议书和刚才介绍的产品组合是完全一样的，差别点只有：这份组合的保额，我是根据您的保障缺口设计的。
业：拥有这份计划，就可以一次性解决我们的保障缺口。包括xx-xx万元重疾保障、xx-xx万元轻度重疾保障、xx-xx万元的身故保障、xx-xx万元的恶性肿瘤保障、xx-xx万元的意外伤残保障和xx万元的意外医疗保障；同时还附加了非常人性化的保费豁免和健康管理服务。但这份计划年交保费会需要xx元，折合每月约xx元。业：您看是选择这份能满足我们保障缺口的计划呢，还是将这两份计划书的保额再折中一下呢业：（客户：折中吧）业：您看您的保障缺口是158万，而您可承担费用的保额是21万，咱们把保额折中到50万，您看怎么样？