【资料简介】

巧用“阶梯图”谈保险
课程大纲
一、理想的保险销售二、巧用“阶梯图”讲保险 理想的保险销售 能清楚告诉客户保险到底能解决人生的哪些问题   拿多少钱做预算规划才合理  应该买多少才够 
一、理想的保险销售二、巧用“阶梯图”讲保险 课程大纲
1、开门话题——
您是如何看待财务规划的？  财务规划的目的是要解决人生的问题  假如我们发生风险，可以用哪些财务管理工具解决我们的人生问题？  这些方式是否可行？是否科学？
直接告知客户面谈目的  我今天见您的意义不在于单纯的给您销售一份保险  我会帮助您清楚了解在家庭财务规划中，保险能帮我们解决人生中的哪些问题？  如果用保险工具来解决人生问题，合理的预算是多少？买多少才够？  确保您以后在运用保险这个工具做规划的时候不会买错……
2、阶梯图讲解保险功能—— 第一步：概括讲解“保险阶梯图”
第二步：阶梯图讲解商业保险功能 讲解要点：
社保特点是低水平、广覆盖，是最基础的保障  商业保险可匹配个人家庭情况量身打造，是确保人生规划实现的重要途径   商业保险分为消费型、提前给付型和安全保值型
讲解目的： 概括性的全面介绍保险，让客户对保险有基本概念  大致了解保险有不同的类型，引导进一步了解商业保险的兴趣   展示专业度，让客户感觉我可以帮助他了解清楚保险的问题
运用一个提问引导客户： “您了解商业保险可以帮您解决什么问题吗？” 无论客户如何回答，都进入下一步讲解
第二步：详细讲解商业保险功能 所有的保险产品都是为解决人生问题而准备的“无论市场上有多少家保险公司，有多少种保险产品，都是解决以下八大类问题……”
商业保险功能1——小意外 1、小意外——意外伤害医疗险——可修复——凭发票报销——门诊或者住院均可报销
讲解要点： 小意外，就是意外伤害医疗保险  指身体可修复的情况，解决因意外所导致的医疗费用  凭发票报销门诊和住院的费用   补偿性原则，与用多少有关
商业保险功能2——大意外