【资料简介】

转介绍让寿险职涯持续延伸
力用于准主顾名单收集。
名单收集与整理“五”步曲
“有事做，有处去，有人约”
思 考：当你拜访了缘故市场中所有合适的人员……     潜在客户
要求转介绍     6
深耕缘故市场-转介绍
她，为全球华人唯一一位持续挑战每周3W的纪录保持者!截止2018年年底，已经连续1150多周挑战“3W”的陈玉婷自投身寿险销售以来几乎所有的客户名单都是来自于转介绍。
她曾说：“如此庞大的客户量全由最初
入行的50多位客户转介绍而来的…”。 8
【案例】连环转介绍 20人，成交52件保单
美国寿险行业协会曾调查了
100位特别优秀的寿险销售从业
人员，发现他们80%以上的业
务来源于转介绍客户。
索取转介绍的时机
销售面谈过程中
客户认同你的为人时 客户表示其亲友对人寿保险感兴趣时 客户表示对公司信赖时 客户表示对公司某一个商品非常感兴趣时
保单成交时 售后服务过程中
协助客户办理赔付服务后 公司有重大利好时 ……
使客户认可你的服务并建立好感 用引导性的问题，要求推荐 面带微笑，并用鼓励的目光看对方 对(准)客户提供的名单进行了解并筛选 向客户致谢并承诺给客户及时“汇报”进展
1.演练时间：15分钟
2.演练内容：按照索取转介绍步骤及索取转介绍方法
3.演练方式：角色扮演
三人一组，分别扮演客户、业务人员和观察者 在保单成交时，由业务人员向客户索取转介绍，观察者观察并填写《反馈表》  结束后进行回馈：业务人员自己→客户→观察者  角色互换，进行下一轮（共进行三轮）  每轮时间5分钟，3分钟左右演练，2分钟左右回馈
索取转介绍的要领
特定群体
将一个特定的群体作为一个准主顾，并成为该群体的代理人。
核心人物
客户和准主顾优秀人士
转介绍来源
要注意开发和积累优秀人才型客户，这些成功人士能在各方面给你帮助和提高。
1.演练时间：10分钟 2.演练内容：圈定转介绍来源 3.演练方式：课堂练习
赢得转介绍
赢得转介绍的关键在人
确的资料 真诚的服务是成功赢得转介绍的最佳途径！