【资料简介】

异议问题处理与促成的时机与方法
目 录 contents
一、异议问题处理 二、促成的时机和方法
异议处理
不信任     没找对对方的需求 没有按照对方喜欢的方式销售
人们为什么会拒绝
异议处理
以产品为中心的销售
以客户为中心的销售
销售金字塔
显性拒绝： 1.不感兴趣
2.我身体很好不需要保险
3.保险死了才能赔钱，没有意思 4.我和家人再商量商量
隐性拒绝：
1.心不在焉、左顾右盼 2.一直看时间
3.没有任何互动，不拒绝不提问 4.好的，谢谢，回头我再联系你
异议处理
用心仔细聆听客户观点 理解，认同客户的观点
Clarify    澄清客户的异议 Present  对异议提出解决的方案
Ask
暗示承诺，紧跟促成
先处理心情 再处理事情 后促成交易
异议处理     异议处理的技巧LSCPA
客：我和太太商量一下，不着急。     
营：您很尊敬您的太太，真是一个爱家的好男人。     
客：是的     
营：王先生，其实您现在要参加的这份保险正是为您的太太和孩子提供了一份保障，是您爱他们的表现。万一将来有什么事发生，他们也不需要担心日后的生活，这样一份计划， 你说你太太怎么会拒绝呢？     
客：有道理。     
营：不过，就算您太太觉得需要这样一份保险，相信她也不好意思开口赞成，怕您误会一笔保险金比您还重要，我想您不愿意让您的太太尴尬吧。     
客：是啊。     
营：我帮您填保单好吗？
异议处理
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一、异议问题处理
二、促成的时机和方法
促成的时机