【资料简介】

异议处理五步骤
3.2异议处理：LSCPA五步骤
Listen：倾听（倾听客户的担忧，确认真正的反对理由）               
Ask：请求行动（对于提出的建议，要征求客户的最终同意）
Clarify：澄清事实（解释客户的担忧，以确认问题的真正所在）
Share：理解（对客户的担忧表示理解，建立同理心）
Present：提出方案（针对客户的忧虑，提出合理建议）
3.1异议处理：七大常见异议
方案很好，但是目前资金有点紧张，暂时不考虑了
可不可以买少一些（针对返还型） 
方案还不错，但我要跟家人商量一下
我已经买过保险了，就不打算再买了
我想先给孩子买
我有社保就行了
可不可以买少一些（针对保障型）
3.3异议处理1：方案很好，但是目前资金有点紧张
陈总，我特别理解您的想法。（用心聆听）   其实很多人都有同样的困扰，包括我自己也是如此。（尊重理解）   总觉得辛辛苦苦一个月，到头还是没攒到多少钱，城市生活竞争是很激烈的，个人及家人的生活全依赖您的经济收入，为避免未来现金流的风险，把我们本应该存下的钱强制性的储蓄起来，让我们在需要的时候不至于左右为难。您只需要将每月收入的一小部分用于投入这个保障计划，是不会影响您现在的生活，也就是平常少喝一瓶饮料、少请一顿饭的钱。（澄清事实）   您看这份方案是针对刚刚我们一起确认的、您目前欠缺的保障之后，从我们公司的产品体系当中优选出来的……（提出方案）您看还有什么不清楚的地方的吗？如果没有我就开始帮您办理相关手续。（请求行动） 异议1
方案很好，但是目前资金有点紧张，暂时不考虑了
触动点
攒不到钱、强制储蓄、投入月收入的一小部分、不影响生活
3.3异议处理2：方案还不错，但我要跟家人商量一下
陈总，我特别理解您的想法。（用心聆听）   其实很多人都有同样的习惯，包括我自己在遇到问题的时候也会跟家人商量。（尊重理解）     这说明您不仅是位有责任感的先生，同样您也很尊重您的另一半，今天能给我时间让我把这份方案完整的呈现给您，就已经证明了这些，其实您现在选购的这份保险正是为您的家人提供了一份保障，是您爱他们的表现。是为了家人有更加无忧的生活而选购的，您的家人怎么会拒绝呢？ （澄清事实）   您看这份方案是针对刚刚我们一起确认的、您目前欠缺的保障之后，从我们公司的产品体系当中优选出来的……（提出方案） 您看还有什么不清楚的地方的吗？如果没有我就开始帮您办理相关手续。（请求行动）
异议2
方案还不错，但我要跟家人商量一下
触动点
买保险是爱的体现、为保证家人生活无忧
3.3异议处理3：我已经买过险了，就不打算再买了