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电话营销常见异议处理(5页).doc
【资料简介】 电话营销常见异议处理 我们传统的销售模式,是跟客户进行面对面的销售沟通,如果没有办法面见客户,借助电话进行沟通。 一、电话营销优势 1、 不受时间和地点的限制。不管客户在哪,在什么时候,一个电话就可以快速的接触客户。 2、 电话在交流表达上非常高效和直接。 3、 节约时间成本。 二、电话营销中常见的异议问题 1、 信任类问题。比方说,你们公司没有听过,是不是大公司?或者保险公司都是说得好听,理赔确很难。如果公司倒闭了怎么办?这是对保险公司不信任。 2、 需求类问题。比方说,保险没什么用?我现在身体很好,不需要保险,暂时不考虑。客户觉得保险是没有什么需求。 3、 不紧急客户。客户不排斥保险,喜欢拖延而不急于做决定。所以他会说我在考虑一下,跟家人商量等。 三、异议处理的逻辑,按照以下四步骤 1、 理解客户 要点:不管客户提出反对问题,我们对这种反应表示理解和认同,可以让我们心平气和的跟客户沟通交流,保持一个良好的沟通氛围,从而避免和客户处于一个对立面。所以无论客户说什么,第一步都要表示我理解你说的意思,我明白等。 2、 观念引导 要点:当客户表示不相信、不需要或者不急于做决定的时候,我们要通过自己的观点阐述来引导客户的想法,从而打消客户疑虑。 3、 优势包装 要点:通过对公司产品和服务的优势进行包装,让客户进一步了解和认同,从而下决心购买。 4、 引导成交 要点:做完前面的沟通后,也许打消了客户的疑虑,但是客户不会主动的说,那你给我办一份吧。这个时候,就需要引导客户做决定成交。 ...........
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