【资料简介】

健康险理念沟通五大步骤
司最近要考核我们的专业素养！专业考核，很大一部，就是要求我们对新学过的专业课程，张姐您好，最近挺好的吧？……【寒暄赞美】。
今天来，有个事儿想麻烦您一下。您知道，我现在在太平人寿保险有限公司工作。不过您别担心，今天我来不是让您买保险，是想让您帮我做个评分！
是这样，现在客户对我们的服务和专业性要求越来越高，为了提升员工专业素质，公至少要找5个以上的客户做试讲练习，讲得好不好、听不听得懂由客户作出评判、打分，这个要跟我们的薪资和晋升挂钩。
所以，我今天来，特别想得到您的支持，您简单做个试听，然后帮我打打分，您看好不好？ （嗯，好的。）
我讲的时候，您一定要好好听，因为公司会做回访调查，了解我是否真的讲了，讲得
怎么样，好吧？ （好的！）
参考逻辑
操作要点：从服务评分出发，降低沟通难度。两两对练，结束后交换角色。练习时间：5分钟
“需求导向，销售逻辑”五大步骤
关键：
做好风险的识别与管理
健康规划 幸福永久
保险的价值：
必须性+ 无可替代性
理念逻辑大框架     财富规划
是吧？（是的！）
财富=收入-支出+资产-负债
财富与风险
财富守恒定律
操作要点：按照此图，讲解财富与风险关系（逻辑见下页），边画边讲。两两对练，结束后交换角色。练习时间：5分钟
收入从哪里来？主要靠人赚，对吗？（对。）
收入、支出、资产、负债四个项目，最关键的是收入，您说对吧？（嗯，对的）那为什么呢？因为收入是财富的源头，您说是吧？ （嗯，是的。）所以今天，我们主要看一下收入的风险，好吧？（好的。）     ibaotu.com 所以说，人，才是家庭最大的财富，尤其是家庭顶梁柱，是不是？（是。）所以，要想保住财，先要保住人。不管多么富有，都是这个道理，您说是不是？（是。）您看，事业做得这么成功，但一次风险发生，家庭瞬间落得负债累累、人财两空，您觉得