【资料简介】

电话约访
辅导目标
1.帮助新人掌握电话约访步骤及沟通逻辑
2.帮助新人掌握电话约访异议处理沟通逻辑
知识点
1.电话约访步骤及沟通逻辑 2.异议处理沟通逻辑
目 录
主管操作要点     课堂演练
辅导流程
主管操作要点：
事前准备： 1.物品准备：
主管：《主管辅导手册》
新人：《新人成长手册》、准主顾名单、手机
2.提醒新人在接受辅导的过程中要现场给准主顾打电话，提前思
考该准主顾可能提出的拒绝及应对沟通逻辑。
3.与新人提前预约时间，确定辅导地点。
1.肯定新人工作状态
2.阐述电话约访重要性，排除暂时无法见面的客户 3.主管询问准客户及沟通逻辑准备情况
“其实能否获得销售面谈的机会，电话约访非常重要，因为 电话约访是我们树立专业形象，与客户建立联系的第一步。”
面谈重点：
主管操作要点：
1.带领新人回顾电话约访的目的、步骤
电话约访不是向客户卖保险，而是为了获得销售面谈的机会。     第一步是自我介绍，要说明自己加入了xx保险，比如“你好 ，是老陈吗？你现在方便吗？有个事跟你聊几句，最近我加入了民 生保险......；”
第二步是说明你的来意，你可以说“我了解到一个很多人都觉 得不错的资产配置方法，所以这次我特意打给你，想哪天和你见个 面，用20分钟的时间给你分享一下这个经验......”
面谈重点：
主管操作要点：
1.带领新人回顾电话约访的目的、步骤
第三步是用二择一法确定面谈时间及地点，“你看这周三或
周四哪天方便呢？”；
第四步是灵活进行异议处理（后面会详细介绍）；
最后一步是明确会面的日期、时间、地点“那就周三下午18:
00在你们公司旁边的咖啡厅等你。”
面谈重点：
主管操作要点：
2.主管结合自身经验说明电话约访的要点及注意事项
约访不同客户时，在一些细节上还是会有所不同。最大的差别 在于自我介绍的环节，针对缘故客户