【资料简介】

产品销售全逻辑—异议处理
正确认识异议处理
质疑是人的本能异议是客户对我们保险知识的检验客户的问题越多，说明对保险越重视
拒绝是成功的开始提问千遍也不厌，提问的感觉像春天 60%的客户会在问题解决后签单
对自己建立信心寿险是帮助客户拿走担忧、分担风险 对客户建立信任了解客户提问背后的真实想法，真诚相待
1.认真聆听 2.先认同再解释 3.先确认再处理 4.延后处理 5.替客户提出问题
1.不懂装懂 2.死缠烂打 3.言辞过于激动 4.手指着客户 5. 回答所有问题
YES
NO
技能get√
客户的问题不一定是客户真实的想法，不要试图解答客户的每一个疑问！
您的问题我稍后为您解答，除了这个疑问，您还有什么不明白的？
TIPS
万能话术
13大异议处理
客户异议总会存在，关键是如何处理，掌握三项异议处理原则，熟记一些常见的异议及解答。
积极面对：无论客户异议是否能够处理，都要积极面对，才能把影响降到最低处理第一，机会第二：妥善的解决异议是第一位的，应优先处理异议，尝试多次促成防患于未然：消除客户异议的最好方法就是在客户提出异议之前就采取主动动作予以消弭或解释
异议处理原则：
标准普尔讲解和需求激发，非常关键！
13大异议处理
常见三类异议
13大异议处理
1、我的钱放在银行安全稳定，没必要拿出来弄这些
【客户的真实想法】未认识到做风险规划的必要性【应对的关键句】银行储蓄和购买这款保险是不冲突的。其实买保险不是花钱，只是换个地方而已。就好像工行的钱转到建行，并没有消费掉，只是左口袋放到了右口袋，而且还更安全。       保险解决的是长期的问题，比如教育金、养老金的问题。养老金/教育金是未来一定要花的钱，这笔钱最好专款专用。防止健康风险、财务风险打乱我们的计划。早些主动准备，总比到时候被动拿出来更划算。您这么敏锐，相信您一定认可。
13大异议处理
2、孩子上学的钱，我都准备好了，不需要通过你们的产品来准备
【客户的真实想法】未认识到子女教育的风险【应对的关键句】我知道您家里的资产足够您自己用，也足够供孩子的未来教育费用。但是您现在依然努力得工作和奋斗，所以每个人实际上还是希望多赚一点钱。那现在提前准备一笔钱，未来有需要的时候能够更加从容些，岂不是更好。而且教育金是未来一定要花的钱，这笔钱最好专款专用，健康风险、财务风险都会打乱我们的计划。早些主动准备，总比到时候被动拿出更划算。您这么敏锐，相信您一定认可。