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保险促成话术(20页).doc
【资料简介】 保险促成话术整理 在推销的工作中,使客户在投保书上签名,盖章的阶段称为“促成”,促成对寿险从业人员而言,尽管你接近的技巧是多么的高明,保险的功用说得多么的清楚,商品的魅力说得多么的动人,如果你缺少了“如何促成签约”这一紧要的临门一脚功夫,还是得不到成功。拜访只是推销的手段,赢得签约才是目的,有许多从业同仁整日忙于拜访客户,而业绩却不振,因为他们犯了光推不销的毛病,只知拜访,没有勇气要求客户签约,以致于迟迟未能签约,仅内心着急,也无济于事。机会稍纵即逝,主动把握机会,促使客户下定决心。 (一)促成签约的良机: 1、客户态度变化时: (1)客户表情态度有所变化的时候。 (2)对方好象有心事般的沉默下来的时候。 (3)表情显得认真起来的时候。 (4)动手去拿您所提供的资料时。 (5)明显的对您的意见表示赞同时。 2、客户自动的问东问西的时候: (1) 问起别人的投保情形 (2) 问起保险金额,保费,缴费方法等。 (3) 与银行储蓄,或其他保险公司的保险相比较。 (4) 跟您讨价还价时。 (5)问起是否需要体检等。 (二)促成注意事项 1、尽可能和准保户坐在桌子的同一侧。 2、千万不要捧著一大堆的表格和资料或在皮夹中胡乱地找寻资料。 3、可能的话,尽量选择肃静,无他人骚扰的场所进行促成约谈。销售人员必须确认地点是否合乎您的需要。您可以直接向准保户问:“对不起,请问您是不是真的确定您的公司里有方便我们私下讨论保险问题的地方呢?” 4、随时给予准保户协助和方便。 5、促成的主要步骤有三项: (1)填妥投保申请书,并签上姓名。 (2)如有必要的话,替尚未投保的准保户安排体检的时间。 (3)取得保费的头期款项。 6、借助一些具体可见的“道具”来使得促成的过程更富于戏剧张力。这些“道具”中,以那些与准保户相关的事件及人物最能吸引准保户注意。例如: (1) 使用图片;家庭、学校、孩子们……等等令人倍觉温馨亲切的相片。 (2) 提出有力人士对于保险的认可。比方说一封银行总裁所写的感谢函、或是引用某位杰出市民、某某团体领导者对保险的肯定言词等。 (3) 拿出一些保户和受益人的实例作见证。在准保户听了这些例证之后,销售人员就可乘势追击地说:“我还很清楚的记得那位保户第一次和我谈保险的情况。他的顾虑恰好和您现在的顾虑一样……”,或是拿出其近照对准保户说:“您看看,她现在日子过得十分安心。她也一直庆幸自己投了保!” (4) 剪报。凡是飞机坠毁、火车出轨、交通事故;或是曾经风光一时的人物老来穷困潦倒的新闻……都可剪下来让准保户心生警惕。...........
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