【资料简介】

健康需求导向式销售 —收集客户资料
健康需求导向销售流程—收集客户资料
目    录
收集客户资料的目的收集客户资料的内容收集客户资料的方法健康管理工具的使用
客户资料搜集的环节
贯穿在整个销售流程中关键信息的搜集，接洽面谈环节最为重要
客户资料搜集的目的
寻找共同点挖掘发现客户需求为客户设计计划书准备客户信息收集不准确 / 不全面，将直接影响到销售行为的开展
客户资料搜集的五个目标
获得准客户的事实资料获得准客户的感性资料  发现准客户的健康需求计划准客户的保费预算要求转介绍名单
事实性信息——已发成或正处于的状态观念性信息——对待某件事物、观念的主管意识（观念性信息往往决定客户的需求点和购买决定）
收集客户资料信息内容
收集客户资料信息内容（事实性）
家庭成员构成及基本信息情况身体状况习惯、爱好有无固定的大额支出工作情况信仰、民俗是否有商业保险
需要了解的信息（举例）： 1、家庭财务主导权（谁当家）
2、对生活的态度和未来家庭的规划（子女、养老、财务）
3、对健康信息话题的关注（如：健忘等）
4、有无定期体检的习惯和对个人体检的看法
5、对待保险的态度及对保险从业人员的态度
6、对未来家庭健康管家、家庭医生的看法
7、对我个人的看法、服务满意度
收集客户资料信息内容（观念性）
如何判断客户信息有效性——信息是否真实多途径收集最大量信息，进行筛选梳理，分析判断   
 1、望：观察（装修、住家环境、办公环境、服装、首饰、员工、朋友和家人的素质、对方言行举止）
2、闻：倾听（朋友、员工、同事对他的交谈称呼）  
 3、问：问答（回答的缜密性、回答的措辞、回答） 
4、切：评断
收集客户资料信息内容
收集客户信息的方法
有效沟通是收集客户信息的关键 “沟”者渠也，“通”者连也 “沟通”本身的意思是借助某种渠道使双边能够通连。在人际中的交往中，沟通是一种双向交流，就需要双方语言信息的传递，情感的互动，这样才能达到良好的沟通效果。沟通乃是通过语言或其它符号，将一方的讯息、意见、态度、知识、观念乃至于情感，传达给另一方，对方接受并有反馈的过程。
收集客户信息的方法