【资料简介】

销售面谈-三讲
课程设置
课程目标
通过课程学习，认识“三讲” 在销售流程中的重要性，并掌握“三讲” 的内容。
销售流程再回顾
与客户面对面交流，通过观念引导，取得客户认同，并激发客户的购买需求
销售面谈包含2个环节：接洽三讲
目录
“三讲”的重要意义
“三讲”的运用流程
“三讲”的课堂演练
问题1：如果买一盒牙签，会重点考虑什么？ 问题2：如果花一万元买一个包包，会重点考虑什么？ “三讲”的重要意义
——功能
——品牌
案例（1/2）
某公司客户经理甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买。某天，甲找到张先生，对他说:“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。” 碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费500元。
“三讲”的重要意义
案例（2/2）
一个月后，xx客户经理乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择xx。张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和xx有了新的认识。一周后，张先生给自己购买了一份保险，年交保费10万元。
“三讲”的重要意义
同一个客户面对不同的营销员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！
“三讲”的重要意义
“三讲”的重要意义
打通观念
建立信任
产生认同
让客户认同保险，激发客户的保险需求，为促成做铺垫保险销售中的所有困难和问题都可以用“三讲”来解决