【资料简介】

——给客户切实的感受保险
故事演绎法
演绎三要点
观念沟通话题切入 观念沟通的主体架构 不同类型客户的观念沟通
观念沟通的话题切入
今天不养生，明天养医生话术：平常有没有注重养生？我们平时要多注意养生，健康的生活从每天早晨开始。比如每天早上起床后按以下步骤用餐：       1、一杯白开水       2、一个苹果（吃不下可以吃半个，冬天可以用热水烫一下）       3、一个煮鸡蛋       4、半根玉米，半个馒头（根据喜好选择粗粮）       5、何首乌粉、黑芝麻粉、核桃粉按1:5:5的比例冲调     要点：观察客户的表情，看到客户感兴趣时要主动说送一些给客户
作用：吸引兴趣   引发关注
观念沟通的架构（1/3）
第一步：健康的重要性话术：健康是第一位的，如果健康是1（伸出左手，用食指在客户的面前摆出“1”的姿势，保持30秒），后面是0的话（用右手摆出“0”的姿势），那么这些0不管是幸福的家庭、高额的资产、儿子、房子等等等等……（摊开双手，手心向上做拥有状）如果没有健康，一切都没有了（手心向下）。你觉得我说得对不对？（身体前倾，将双手收回，眼睛注视客户，轻声询问）要点：抛出问题，让客户回答
观念沟通的架构（2/3）
第二步：疾病发生的可能性 话术：**总，你们家现在是一辆还是两辆车？（身体前倾，状似不经意的微笑询问）我刚开始买车时路上车很少，特别好开特别好停（“特别”两字加重语气），但是现在车子难开难停，车子多了，尾气的排放就多，对空气影响很大，你看现在雾霾很严重。（举起右手，在空中挥两下）
观念沟通的架构（2/3）
第二步：疾病发生的可能性刚才讲的环境，我们再说吃的。我有个朋友是菜农，我去他家看到有这边有一块地，那边有一块地（双手分开左右各做切块状，比做两处田块），其中一块地喷农药（做喷农药状），因为小青菜很容易生虫，有虫了你说菜农该怎么办呢？