【资料简介】

健康险销售六问
2019年1-8月份，健康险的销售，势如破竹
过往的销售方式——“讲”
弊
利
给客户提供大量信息很自信，觉得自己很“专业” 客户被说服后，很有“成就感”
讲的时候，客户的感受是什么？是否听懂？我都不知道很容易产生拒绝问题，我又要讲很多来处理。很被动客户只是被我“说服”，并没有发自内心“想要” 所以做大单不容易。
反思
一位客户抱怨说：“你们保险业务员太能讲了。告诉你，在你之前，来跟我讲保险的业务员不下十几个，说些什么东西又听不懂，一会儿讲这个好，一会儿讲那个好，简直烦死了！
保险是好东西，为什么客户不容易接受？什么样的销售方式双方都很轻松，客户容易接受呢？
反思
保险不只要会“讲” 更会要“问”！客户的思考与回答，是迈向成交的阶梯！
健康险六问
一问：健康方面，你对什么问题最担心？目的：了解需求，引发思考。要点：倾听并积极回应，同时做好记录。回应的方法：“嗯……”“哦……”“然后呢？”“接着怎么样？”、“您是说（复述问题）”、“我也有同感（简单回答）”。
健康险六问
二问：针对这些担心，你做了哪些准备？目的：为计算保障缺口做好铺垫。通常的答案：只有医保；有健康险，一般保障都不足。
健康险六问
三问：这些准备够吗？目的：让客户直观了解保障不足。要点：拿出纸和笔，边写边讲。说明内容：说明医保报销额度，尤其突出重疾方面；说明目前大病治疗的费用通常是多少。
健康险六问
四问：如果不够，会产生什么不好的影响？目的：放大影响，扩大需求。为切入寿险话题做铺垫。要点：“不好的”信息尽量让客户先讲，我在肯定之后，用案例继续补充。