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保险促成及异议处理(32页).ppt
【资料简介】
促成及异议处理 目录 促成异议处理 促成 促成是成交面谈最重要的一环,是帮助及鼓励客户做出购买决定,并协助其完成相关投保手续的过程 促成的正确态度 平常心,相信成交是一种概率促成是销售各环节的延伸、水到渠成勇于多次说出促成的话和做出促成的动作 促成的时机 提出解决办法后解释建议书后购买讯号出现后 客户哪些行为属于购买讯号呢? 当客户的行为、态度有所改变时 购买讯号 电视音响关小时客户放下手机时 解说过程中主动给你倒水或取食物时客户态度明朗、赞同时 焦点集中 沉默思考、反对意见逐渐减少时 关注比较 翻阅彩页、建议书等资料,比较保险利益时 行为认同 沉默思考 当客户主动提出问题时 购买讯号 我需要去体检吗?怎么样办理交费、办手续呢?如果理赔,理赔款是否好拿?如果我改变主意,不想保了呢?如果以后有事,真能找到您吗?如果您离开公司不干了呢?如果我的手机丢了/换号码了怎么办? … …
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