【资料简介】

再谈保额销售
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保额销售的理念保额缺口计算方法保额缺口计算方法适用对象
保额销售的理念
想一想：病人会有什么感受？你更喜欢看哪位医生？
你哪里不舒服？
你要开什么药？
同理……
你有什么需求？
你买什么保险？
想一想：客户会有什么感受？你是哪种业务员呢？
你是否也曾在心底抱怨过客户不理解保险……
这个保险太贵了！
这个保险我不需要！
搞这么高的保额干嘛？
花了这么多钱有啥用！
归根结底，问题出在谁身上呢？
可能只是我们的销售理念有问题！
这些现象的
原因
对比两种销售理念：
从保费角度切入销售
从保额角度切入销售
交费额度由业务员预测或客户自身评估客户多为保守预估提升客户的预算比较困难通常客户会觉得“贵”
以计算客户实际的家庭保险责任缺口为基础结合客户当前经济状况确定保额引导客户关注保额，保费预算由高到低递减通常客户会容易接受
要意识到寿险销售的几个——
事实
没有人反对保险，但会有人反对保费寿险销售要从“卖产品”到“找需求”进行转变引导客户关注保额，保费可由高到低递减，通常客户会更容易接受