【资料简介】

以需求为导向的销售面谈回顾及通关
销售面谈的步骤回顾
步骤一：寒暄赞美步骤二：道明来意、安排座位步骤三：介绍行业及公司背景（讲行业、讲公司、讲自己）步骤四：收集客户资料步骤五：激发客户需求（讲保险）步骤六：重申客户需求和预算步骤七：约定下次会面的时间
销售面谈的重中之重！
核心内容：郝先生，今天我有一个想法同您分享。这个是一般人的家庭收入分配图，大概40%-50%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道郝先生每个月的基本生活费用是多少呢？…另外还会有10%左右是人情往来。然后还会有一点投资，比如股票、住房、珠宝等，不知道郝先生您现在的房子是租的还是买的？…不知道还有没有银行贷款呢？…除此之外，一般人一定会用收入的5%-15%来做一个家庭的保障方案。
目 的： 1、找寻客户的资产及负债状况 2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入用于家庭保障方案
收入分配情况
步骤四：收集客户资料
收入分配图
①郝先生，您是一家之主，在您的呵护下 ②您的太太和孩子都生活的很幸福…… ③现在您的家人都在您的呵护下生活的很好，因为您就是她们的保险 ④但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一个是疾病，一个是意外，以及疾病和意外可能带来的严重后果。 ⑤假设有一天您突然不能照顾他们了，最重要的是她们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。 ⑥但如果您拥有这个保险方案，万一发生不测，可以保障您的家人生活不会发生太大的改变。
您
配偶
子女
持续稳定的收入
步骤五：激发客户需求（讲保险）
第一把金钥匙：寿险保障