【资料简介】

“黄金三问”进入主题 “父母三忧”挖掘需求 “在校上岗”切入保险
在校上岗三三法     ——中端客户年金险少儿版销售逻辑
客户定位
目标市场：手中有余钱，家中有孩子的中青年客户群 重点对象：公务员及个体商户家庭
提问的作用
p 引发客户思考 p 了解客户需求
p 变主动为被动，降低客户心理防线
1.“黄金三问”切入主题
1.   又到年尾了，今年的收获很大吧？
客：哎呀，现在一年年时间过得太快了，一下就到年底了…… 2.   家里有了个宝宝，多了很多欢笑吧？
客：有了孩子之后，是很开心，事情也越来越多了…… 3.   现在为人父母，肩上的压力也越来越大了吧？
客：当然了，孩子这么大的时候就得开始操心了，上学了事情更多了……
要点：从孩子的话题谈起，为人父母必然有很多话题，无论客户做怎样回答，顺应客户的话题，转化到“有孩子了，自然压力也就有了”，为切入需求做准备。两两对练，结束后交换身份继续。时间：5分钟。
2.“父母三忧”挖掘需求
1.   其实想想虽然孩子现在学习很累，不过毕业以后面临的压力会更大吧？
答：是啊，现在总说上学累，其实等工作了才知道最累的是什么……
2.   公务员都不太好干了，金饭碗也逐渐失去了优势，好工作是越来越难找了吧？
答：是啊，现在好工作不好找，公务员的待遇也不如以前。也不知道孩子将来能干什么……
3.    其实我们自己的工作，很多都不是自己选择的，甚至不是自己喜欢做的，我们的孩子未来能从