【资料简介】

讲师手册
育成阶段：创业启航班
课程名称：异议处理及促成（认可保费 认可当下）
一、课程内容规划
课程名称成交面谈—异议处理及促成
——认可保费 认可当下授课时长 150分钟（讲授60分钟、训练90分钟）授课对象签约一个月的新人授课方式讲授、示范、提问、演练、举例课程目标     通过对常见异议处理类型的介绍和讲解促成方法，让学员了解促成的意义和目标，以及掌握常见的促成方法，最后通过训练敢于进入市场。课程重点　　重点掌握常用的促成方法：3饼图和保费保额对比法化解“买保险不划算”，年龄法、核保法、强硬促成法化解“我再考虑考虑”。课程难点讲师结合课程重点讲解促成方法；保证有足够的训练时间。课
述课程纲目时间控制 一、常见的异议处理的类型 5分钟 二、常用的促成方法 55分钟 三、课程训练 90分钟
课程的主体设计是让创业启航培训班新人了解可能会遇到的异议处理，建立正确看待客户异议的销售观；通过授课讲师讲解、示范、演练，让学员掌握大部分客户存有异议的原因都在于没有认可保费和认可当下，同时让学员学会运用3饼图、保费保额对比法、年龄法、核保法、强硬促成法进行促成，实现签单。
一、通过提问让学员思考销售过程中遇到的异议处理有哪些？讲师总结归纳客户异议处理的三类型：买保险不划算、我再考虑考虑、不相信。引导学员建立正确看待客户异议的销售观。
二、讲师阐述促成的意义及目标，同时重点讲解5种促成方法（3饼图、保费保额对比法、年龄法、核保法、强硬促成法）化解客户的“买保险不划算”和“我再考虑考虑”这两个异议引。
三、讲师严格按照读、写、背、练的四个训练要求，带领学员做好本次课程的训练。检验训练结果的唯一标准是学员能够从容自在、开口流畅的讲解出不同的促成方法。
讲义类别数量名称/备注 教学案例 阅读材料 演练相关 1 学员手册 其它资料 早训手册、通关手册 教学