【资料简介】

顾问式行销四部曲
如何鼓励客户购买
课程目的:
通过本堂课程的学习，让学员了解紧张对立情绪产生的原因以及应对方法，帮助客户处理情绪，从而再次推动客户做出购买决定，达到成交的目的。
思考
当客户认同了我们的方案后就一定会成功签单吗？客户认同你的方案，但是并不着急！你该怎么办？
鼓励客户购买
即使客户认同了我们的方案也未必马上能成交，反而会在这时产生一种紧张对立的情绪，这时我们还需“临门一脚”——
目录/Contents
紧张对立情绪产生的时期与表现
PART 1
（一）情绪产生的时期
在销售过程中，客户与我们之间的关系会有两个时期容易产生紧张对立情绪，一个出现在销售的开始，一个出现在成交时
销售进行时
回想一下你以往的销售经历：当客户认同了我们的方案以后，还会出现哪些行为，能体现出他们的紧张对立情绪？
（二）情绪产生的共性表现
逃避性行为表现
避重就轻、语言闪躲随意找理由，表达含糊不清转换话题逃避目光接触不回答问题/不接听电话 ……
抵御性行为表现
故意刁难但语气温和批评对象多为业务员、公司或产品眉头紧锁手指点来点去 ……
（三）情绪产生的个性表现—理性客户
理性客户衡量的是利益的得失
用最少的钱获得最高的利润用最少的人力获得最高的品质
理性的四个关注点：钱、利润、人力、品质