【资料简介】

面谈四认同沟通健康险
我健康险沟通逻辑
风险故事1 阶梯图
风险故事2 72.18%
产品亮点
xx+两全 xx+附险
买什么？
为什么还要买？
给谁买？
怎么买？
面谈一：认同百万保额
现状：绝大多数客户有医保，部分客户有保险疑虑：为什么我还需要买健康险有医保了，还需要商保吗？保险有就行了，需要买那么多吗？我的面谈逻辑：理性（阶梯图）+感性（风险案例）目的：客户认同健康险需要配置百万保额，为顶额销售做铺垫
保额阶梯图：以算账的方式，告诉客户，为什么你需要百万保额  逻辑： *姐，你有医保（保险），太好了！但仅仅有这个还是不够的，  我给你算一笔账，你就清楚了......（讲阶梯图）
面谈一：认同百万保额
风险案例：49岁的张哥，孩子12岁，他和太太都有各自的企业，家庭年交保费40万。但是张哥一直认为自己身体健康，不需要健康保险，在我的要求下，勉强买了5万的瑞鑫。18年5月，张哥被诊断出肺癌晚期骨转移，xx报销了住院期间的费用，瑞鑫两全赔付17.5万，到2019年2月张哥去世，总的医疗费用花了80多万，而从此以后，家庭所有的责任都转移到太太肩上。建议：事后，我既欣慰又后悔，欣慰的是当时自己的坚持，让客户总算拥有了部分保障，解决了部分问题；后悔的是坚持的还不够，没有给客户买够百万保额，让太太现在还要独自承担。风险不知道哪天降临，保险要在身体健康的时候购买，而且一定要买够，特别是像你这样的高端客户，一定要拥有和自己身价相匹配的足额保障。 PS：若客户本次购买不了百万保额？先拥有保障，为客户后续加埋下伏笔。