【资料简介】

客户需求挖掘的演练
客户需求的分类
不   同客户挖掘的 示范和演练
客户需求分类
考虑意外类保障居多 对残疾赔付鉴定标准要求较高 注重方案性价比
政保
保险需求多元化关注政策及文件注重品牌和服务
大型企业
需求范围较广含离退人员和家属 分层级设计保障 注重品牌和服务注重税收政策
小企业规模核心话术：
特点：大多没有社保，成本控制意识强，规模小，企业管理能力相对较弱，人员流动性大。话术：        作为企业主我们有责任让企业长期有效发展，有责任让每一位员工安心工作，为企业创造更多的利润。但企业发展的同时不仅要关注利润，同时也要控制风险，特别是纯粹风险，比如自然灾害、人为因素造成的事故、人的生老病死等。纯粹风险只能带来两种结果：1没有损失、2损失。       对于企业经营者来说，保险可以很好的转嫁纯粹风险，当有风险产生的时候，企业经营者不需要付出大量的现金，避免影响企业的正常经营，这也是现代企业科学管理的一种方式。对员工来说，感觉更加安心，也提高了对企业的忠诚度。
大型企业核心话术：
特点：人员稳定、有社保、保险意识强话术：       有社保等于有了基本的保障，但基本的保障只能按比例报销账单上看得见的显性费用，如药品费、住院费、治疗费、检查费等，而有些隐性费用是账单上看不见的，譬如：误工费、营养费、护理费和康复治疗费用等。        另外社保只解决工伤意外，不解决工伤以外的意外伤害治疗费用，这款组合中的重疾险、意外津贴和意外医疗保障等，就可以帮助我们解决很多看不见的费用。       因为工作的关系我们的出差的机会也比较多，这款组合里还包括各种交通工具的保障，是一个保障非常全面的组合。