【资料简介】

阶梯计划书设计以及异议处理
方案设计，综合保障
好讲
好用
好看
一份好的保障方案要满足三个基本要求！
根据资料收集情况，制作计划书
计划书制作有诀窍： TIP 1：根据客户需求制作 TIP 2：可制作全家人计划书，根据现场情况确定是否讲解，有备无患 TIP 3：险种设计：主险+意外险+长久呵护 TIP 4：保费：
5问预算情况及客户资料信息确定
按照份额设计（10万/份）
功用：1、解决客户人生中可能遇到的大、小问题                                                      2、体现保险保障功用                     3、小理赔带来大收获，源源不断加保及转介绍 搭配保费原则：根据5问中预算情况预算高的客户：1130+3万（长久呵护/有社保）预算低的客户：430+5000 （长久呵护）
按照顶额设计（健康险体检标准）
完整计划书展示及讲解
准备工具：白纸     签字笔    计划书（通常计划书是提供给客户的，但现场用逐条列出的方式讲解）
注意事项： 熟悉险种搭配，熟练讲解
讲解步骤：总——分——总
1、重申客户的需求 2、阐述讲解的目的交多少钱拿多少钱中间保什么
1、逐一讲解保险责任，边写边讲               2、按照赔付金额的大小从小到大讲解保险责任从大到小，往往一开始谈身故保障，客户不容易接受一大一小，容易让客户产生混乱从小到大，保额逐渐提升，客户体验好 3、讲解过程中提前解决客户的异议
总结方案的优点快速促成
讲解计划，阶梯递进
保额越看越大有兴趣保额越看越小没兴趣保额时大时小很混乱